Factores Culturales en las Negociaciones Postpandemia: Estudio de Caso de la Empresa Luna Pazmiño en sus Importaciones desde China (2021–2025)

Abstract

El presente trabajo de titulación analiza la incidencia de los factores culturales en las negociaciones internacionales de la empresa Comercial Luna Pazmiño con proveedores chinos durante el periodo postpandemia (2021–2025). El objetivo principal es comprender cómo las diferencias culturales influyen en la comunicación, la construcción de confianza, la toma de decisiones y la ejecución de acuerdos comerciales en contextos interculturales. La investigación se sustenta en enfoques teóricos clásicos y contemporáneos de la negociación intercultural, incluyendo los modelos de Hofstede, Trompenaars y las perspectivas relacionales de Gelfand y Brett, así como los conceptos de inteligencia cultural y guanxi. Metodológicamente, se adopta un enfoque cualitativo con diseño no experimental y estrategia de estudio de caso, utilizando entrevistas semiestructuradas a actores clave del comercio internacional y análisis documental como técnicas principales de recolección de datos. Los hallazgos evidencian que la cultura incide de manera estructural en las negociaciones, especialmente en la necesidad de precisión comunicativa, la construcción progresiva de confianza, las diferencias en la orientación temporal y la adaptación a entornos digitales. Se identifica que la negociación no se limita al acuerdo comercial, sino que se extiende a la fase operativa y documental, donde también se manifiestan diferencias culturales. Se concluye que comprender y gestionar estratégicamente estos factores resulta fundamental para fortalecer las relaciones comerciales internacionales y mejorar la competitividad de las empresas ecuatorianas en el contexto global.