Caso de estudio en DIPROY BUSINESS CENTER: optimización del proceso de captación y conversión digital para la venta de viviendas residenciales nuevas en Cuenca

Abstract

El presente trabajo de titulación aborda un problema real de gestión comercial en el sector inmobiliario, tomando como caso de estudio a DIPROY BUSINESS CENTER, empresa dedicada a la comercialización de viviendas residenciales nuevas en Cuenca, Ecuador. Pese a que la captación de prospectos se realizaba mediante marketing digital, especialmente Meta Ads y WhatsApp, el proceso posterior de atención y conversión dependía de gestión manual, generando ineficiencias en el seguimiento, baja calidad del lead, inasistencia a citas y desgaste del equipo comercial. El objetivo general es diseñar, implementar y evaluar mejoras en el proceso digital de captación y conversión de DIPROY BUSINESS CENTER, con el fin de incrementar la conversión y la calidad de los leads en la venta de vivienda nueva, reduciendo el costo por resultado y el desgaste operativo del equipo comercial. La metodología corresponde a una investigación aplicada con diseño de caso de estudio, enfoque mixto y alcance descriptivo, analítico y evaluativo; ambos procesos se midieron en paralelo, con instrumentos idénticos, entre el 14 de julio y el 1 de septiembre de 2026 (202 leads). El diagnóstico cuantificó siete fricciones del proceso tradicional: la mitad de los leads no respondía, uno de cada cinco calificaba y el 78 % de los seguimientos se destinaba a prospectos no calificados. Con la propuesta de mejora (modelo funcional), la condición optimizada presentó tasas de respuesta, calificación y visita de 71,2 %, 38,5 % y 13,5 %, frente a 51,3 %, 21,3 % y 6,7 % en la tradicional, con entre 37 % y 47 % menos seguimientos por resultado; en cambio, su costo de medios por resultado y su tiempo bruto de primera respuesta fueron mayores. Las diferencias de canal entre condiciones limitan la atribución causal. El trabajo documenta una propuesta de proceso adaptable a empresas inmobiliarias con problemáticas similares.