Influencia de los factores culturales en las negociaciones entre Estados Unidos de América y Ecuador. Caso de estudio: Importación de productos de belleza

Abstract

El siguiente trabajo tiene como objetivo explorar la influencia de los factores culturales en las negociaciones internacionales, estudiando el caso específico de Estados Unidos y Ecuador en el sector de importación de productos de belleza. Se utilizó una metodología cualitativa que incluye un análisis de la teoría base respecto al tema, dentro de esta se revisaron autores como Geert Hofstede, Hans Trompenaars, Hampden-Turner y demás pioneros en materia de cultura y negociación intercultural. Además, se implementó una recolección de datos reales mediante entrevistas semiestructuradas a profundidad, aplicadas a actores cruciales en el sector, como importadores y comerciantes de productos de belleza, negociantes con experiencia en multiculturalidad y, para brindar rigor académico, a docentes investigadores con experiencia en negociación intercultural. Los resultados evidenciaron que existe una influencia importante en como los dos países negocian en el sector de productos de belleza generada por factores culturales, esto debido a que tanto la cultura ecuatoriana como la norteamericana tienen características distintas en un proceso de negociación, dentro de estas se observan la formalidad, relación interpersonal y resolución de conflictos, en las cuales existe variación notable entre los negociantes estadounidenses frente a los ecuatorianos. Dentro de las conclusiones más importantes, se destaca la importancia de realizar un análisis previo al proceso de negociación con el objetivo de conocer y adaptarse a la cultura con la que se negociará. Adicionalmente, el trabajo sugiere recomendaciones para mitigar la influencia de los factores culturales en los procesos de negociación y utilizarlos como herramientas para concluirlos con éxito.