Segmentación de clientes mediante análisis RFM. Caso de estudio: TOYOCUENCA S.A.

Abstract

La construcción de una relación exitosa con los clientes depende de que las empresas sepan identificar el verdadero valor de los mismos. La utilización de técnicas de segmentación de clientes resulta útil y decisiva en la identificación de los clientes rentables, lo que permite focalizar recursos en función de captación, retención o recuperación de los mismos. El presente estudio analiza los datos de facturación de la empresa TOYOCUENCA S.A mediante la metodología RFM. El análisis RFM es utilizado para estudiar el comportamiento del cliente considerando tres variables principales: R (Recency): Periodo desde la última compra, F (Frequency): número de compras realizadas en un cierto periodo, M (Monetary): dinero gastado durante un cierto periodo. Los resultados de este análisis fueron segmentados mediante el método de K-medias. Los resultados de este estudio fueron la obtención de 6 grupos de clientes los cuales son analizados para encontrar el gasto y las visitas promedio durante el año 2019 en la empresa.